3000万单科校的十五年求索路

2020-10-09 18:33:27  |  伯索动态

近日,伯索云学堂旗下“伯索学院”线上系列公开课继续开讲,无锡朗悦培训董事长徐鸿超受邀做了题为《3000万单科校的十五年求索路》的直播分享。徐校从招生、团队、组织、产品四个方面分享了办学经验,全程高能,干货十足!以下为分享实录,供校长老师们交流学习。

今年的讲座,始终跑不开疫情这个话题。然而,对于在疫情期间倒下的机构来说,疫情只是导火线、催化剂而已,教培机构在今天遇到的生死劫其实早已埋下伏笔。

我们在面对无法预判的黑天鹅事件时,该怎样提高自己抵抗力呢?我觉得有一点是必须要有的,即站在行业大势中看事情。下面这张图是教培行业近年来的发展趋势。

规模化是所有行业的发展趋势:我们这个行业是高度分散的行业,但它会逐步规模化。头部机构越做越大,挤压着其他中小机构的生存空间。因此我们要认清趋势:将来要以怎样的形态存在于这个行业之中。

资本和行业巨头加快布局速度:四家头部在线教育机构狂撒45亿掀起暑期大战,“烧钱”拼速度。

教学技术和在线教育发展迅猛:正是基于对“科技赋能教育”的肯定判断,朗悦在2015年就与伯索云学堂进行了合作。

家长的品牌认可度出现拐点:品牌影响力越来越大,市场也因此发生变化。

政府看得见的手开始整顿发力:要提前预估政策风声。

通胀导致的成本压力越来越重:人工、房租的压力日渐加重。

总结下来就是:资本和技术是行业变革的决定力量。

折腾“招生”

今年是朗悦创立的第15年,一路走来也是在跌跌撞撞中成长。下面这个曲线是朗悦每年的学生数量,可以看到,2015年之前学生数量一直大起大落,2015年之后才稳步上升。造成这些的原因有哪些呢?我主要就招生模式这条线分享一下。

在2007年时我们还没有招生模式,当时只是做了一些硬广,结果到最后年级只有50个学生,这条路是行不通的。2008—2010我们做起了地推会销,一点一点做出来后发现效果不错,三年间学生数翻倍增长,但是到2011年中旬问题又出现了,招生太快导致老师来不及培养,有的班级一年换好几个老师,学生数量接连下滑,老师也流失了一些。也因为这次的教训,我们决定花时间把教学质量逐步抓上去。教学质量有了,口碑就有了,到了2015年,我们的续费率从原来的60%涨到90%,并一直维持到现在。

赛事也是我们近十年来招生引流的重要手段。朗悦从2011年开始做希望之星英语比赛,每年通过赛事引流超过10000名学生,这10000名学生都是优等生,也匹配了我们培优的定位。

今年疫情期间,我们没有降价,没有做任何促销手段,只是转到线上,结果续费率达到93%以上,比疫情前线下授课续费率还高。我并不觉得意外,一是我对我们的课程质量有信心,二是我们和伯索云学堂合作之初就接触了线上,疫情前早已熟悉了线上的规律和玩法。

下面这个是我们咨询团队最新提出的一个观点:生源是稀缺资源。

假设虚线圈代表整个市区的生源,受课程、价格、区域影响,实际你的生源只有中间的三角形这么大。但即便就剩这么大,还要被同行机构瓜分,瓜分到最后只剩三角形的一个小角。

没有这么多生源该怎么办?只有深耕存量。我认为培训行业不是流量生意,而是存量生意,你要经营好你的每一个客户。招生半径决定流量上限,只有深耕存量、提高转化率,才是可持续经营之道。

"折腾"教材

为顺应政策和趋势,朗悦的教材每三年换一次。比如目前很火的KET/PET考试,我们为了对标它,把课程做了重新的设计和定位。再比如我们把定位更换成培优后,产品也立即做了更换。

“折腾”OMO

朗悦在2015年就开始接触线上,起因是我们将一周两次线下课改为一周一次线下课后,觉得授课效果不好,随即决定与伯索云学堂合作,在周中加一次线上课作为线下课的补充。正因为这几年线上课经验的积累,我们在疫情期间才能有条不紊的转战线上。

今年行业讨论最多的就是OMO,我的老师也在问我为什么要做OMO,我是这样认为的:OMO会成为线下机构的生存技能:科技赋能教育是大趋势,就像饭店都有外卖一样,它是必选项而非可选项。对于我们中小机构来说,借助像伯索云学堂这样的第三方平台快速搭建OMO则是最优选择。

学科类纯网课供需双增:像我们这种英语学科,相比于花一个多小时的路程去上线下课,家长和孩子更愿意选择省时间、省费用的线上课程。

在线报课逐渐成为家长习惯:随着新生代家长的涌现,在线化是不可逆的习惯。

小机构生存空间急剧压缩:巨头的不断下沉,加上区域龙头的不断打压,中小机构必须抓住本地化这个优势,否则随时可能被浪头打翻。

朗悦的OMO之路

OMO定位

复习应试:无锡的英语与周边城市的英语有不小的差别,再加上朗悦在无锡做了15年之久,我们熟悉每个公校情况,所以做应试是有很大本地优势的。

直击轻症:一门课解决一个问题,线上更适合简单动作的重复。

门类齐全:听说读写词汇语法等等,我们都有涉及。

体系完整:从三年级到九年级全范围覆盖。

波动学生:目标定位是成绩中等的学生。

中低定价:满足家长对便捷、低价的需求。

朗悦的定位就好比社区药房,对于线上课,要精准、快捷地解决考试中的普遍问题,而针对新授、提优、补差、应用能力等诉求,放在线下课更合适。OMO产品包

市场文案:直面市场,直击痛亮爽痒点。

教学大纲:根据市场做教学大纲。

讲义:针对学生。

教案:针对老师。

课件:针对大班研发课件。

导学笔记:将听课过程外显出来。

作业:线上线下相结合。

辅导要点:班主任通过微信督学。

在线测评:将教学结果外显出来。

沟通文案:输出与家长的沟通文案,消除不满意现象。

OMO课程研发

确立课题:从朗悦定位、市场反馈、相关竞品为出发点确立课题。

设计课程:围绕学术内涵、场景、特色三大点进行设计。

以上就是本期“伯索学院”直播的全部内容,科技赋能教育,朗悦在本地化优势的基础上借助线上完善教学环节十分有借鉴意义,相信大家都能走出适合自己的OMO升级之路。

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