他的招生不花钱——小机构的大江湖!

2019-08-31 09:48:17  |  客户案例

伯索云学堂的合作机构不仅有万人大校,还包含着众多中小机构。之前我们分享过《惊!一位个体老师年入40万,他是怎么做到的?》一文,介绍了任老师机构的案例,在各大网络平台广为转载,引来许多教培人的认同和点赞。


今天,我们邀请了另一个小机构的周老师为大家讲述他的教培故事!


他——名冠京城内外,他——打造的《中考100题》,还未出手,便预定千份;他从不招生,一个微信公众号,配上伯索互动直播课,生源便纷纷求上门。 他——就是北京初中数学周老师,他的资料体系,不仅学生大量购买,还有大量教师购买并争相模仿。

他——追求极致、侠义人生,每本资料都是精心打造;他——通晓人性哲理,非付费、不工作;认为最有效的工具,前提是先付费再去有效使用好的。

本文,我们且听周老师论道:一个人也能做好的教培江湖!


树立个人品牌

首先分享一下我现在自己做的,我自己感觉还算比较轻松,还有一点点小得意的地方,我比较早就开始做一些个人化的展示,往大的说,就叫个人品牌,这种带个人烙印的东西,一旦给消费者留下印记,后面会减轻在销售其他新产品时候,对营销方面的压力,我从来不介绍我毕业的学校、工作过的学校,我不需要通过这些来溢价,原因是我做了足够多的东西去展示。这个东西主要是与上课、与这些题有关的。


我现在说的是,如果是个体老师,或者公司比较小的时候,靠塑造个人形象,比单纯去说公司要好的多,因为相比于塑造公司,个人化色彩更能获得别人的理解与信任。尤其是目前的网络化的时代,很多时候,未见面的人,就放心的把几千元转给你,注意这还不通过淘宝的情况。


我们现在来说平台,个人品牌的展示需要一个平台,目前比较直接的是微信公众号。不知道有多少机构重视微信公众号的展示。公众号运营起来,真正做的让人留下印记,很难,如果仅仅放招生简介与宣传,我估计点开率极低,除非是你点对点把公众号发给别人。


我把免费放在菜单栏上面,它的点击是最多的。在免费这栏,有视频讲解、图文分析等内容,这些是我平常写题目的积累。另一个是试卷,目前试卷累积达到了1.5万次的点击,还有北京中考说明,点击量也比较大,这个说明不仅仅是考试说明的复制,我对家长与老师如何阅读、如何去看都做了讲解,再对考试说明的例题。通过伯索云学堂微课功能再讲解一遍,放上二维码,家长与老师扫二维码,就能看到我讲的题,这样就跳到了伯索工具当中,这种展示比单独给他一份文件效果要好得多(尽管文件放上了你的logo、背景、防盗水印等等也与别人做的没有区别)。


我说的每一点,都要思考与别人做的不一样,不仅是形式不一样,还让他读的有收获,这是他在别处感受不到的。这就相当于你在他面前,展示出了你在这个行业中的心得体会。当然你需要预判,就是你的做出来,是有点击量的,这样就值得花时间。

 


周老师公众号首页展示



我们再回过来说这个公众号,在“北京”的栏目中,花了一些时间来录入与整理北京的2020年备考试卷的讲解视频,再下面这个就是压轴题的预定,这个收入很可观。家长看到这些,想上课就会找到我,之后不用再给他们证明什么,也没有什么试讲,直接完成付费转化。平均4个家长,就有3个家长会上我的课。

 

公众号与朋友圈的不同在于,它可以有一点,去辐射你的粉丝,点开率多少都是可以看到的。而朋友圈到底辐射多少,它的时效性都是不及公众号的。公众号属于一个捷径,它可以让我们在里面得到充分的展示,就像我们的门户一样,当你把公众号做好了之后,你就能收获到睡后收入。


产品思维变现

产品的思维,从最初的设计到销售,我们可以分为两种,简单的分类,一种是引流产品,这种产品是免费或低价的,用来引流、集赞,我个人更倾向有一点的利润,尤其需要花精力来做的产品,否则你就会很疲倦,会引来可能只为了0元的流量过来,一旦要收费,就有一批人不理不睬,这种形式不是不好,而是需要跟踪。


我现在就计划用伯索,把北京市的期末考试试卷录制成微课,然后设置为一元钱,以电子版的形式分享出去,让它可以得到更多的传播。

 

另一种就是变现产品,也就是为了要盈利的,这种产品需要做出1-2个,并且利润要比较可观,同时市场上没有。这种产品需要把它设置成刚需,并且是绝对的刚需。当然也可以是一种服务。支持你的客户长期购买的产品就值得花精力去做。


我在18年元旦做的一个定价是799元,卖了有100份,综合题定价是299元,里面有21道题,我用伯索都把它录制成视频。定位为中等生的需求,中等生把它看完、专题学完,他就够了。




周老师自制配合微课电子版的习题册




当然这种视频的缺点是没有互动的,不像伯索直播课是有多种互动方式。


另外一些期末试卷,定价是35元包邮,在卖这个试卷时,征求他们同意,之后把他们拉到一个群里,在群里我也会在里面发广告,半个月或者一个月一次,这个群我也会在里面给他们解答问题。我会用伯索给他们讲题,一是塑造我的特色,二是单独给他服务,三是我可以展示出去让更多人看到。


这种态度做下来的事情,比市场上泛泛所做出来的东西,其实价值要高的。当然还得需要遇到识货的家长。

在产品设计的时候,如何做到差异化?你需要用伯索云学堂来录制微课,这种微课防复制、防盗。即使有人复制或被盗也没关系,别人无法变现。即使拿去宣传,也是在帮我们宣传。


我们在做这件事的时候,需要长期、可持续的去做,当你做好了之后,第二年再去做,就省去很多事情了。


营销心理、服务变现

第三点,我要说的是要懂一点营销的心理,简单说,就是需要利用人性,同时也是要尊重人性。最赚钱的,一定不是质量最好的东西,就像演员,最知名的一定不是演技最好的,世界上很多事情都是这样。

在营销方面的人性,比如在起名字的时候,我们都知道要吸引人眼球,除此之外,我觉得是要更别人的一定的预期。这个预期不是口头预期,比如买了可以提分多少,这种预期可以做成一种暗示,比如与市场上同类东西做对比,或者把自己有额外的服务。现在有了伯索之后,学生问问题,老师用伯索可以录制下来,并且重复使用。

 

另外就是要促进消费,如果简单的标上价格,很难让别人付费,别人看了之后可能也就会忘了。为了避免这种情况,这些设计都要从人性的角度出发。比如100题的资料,如果在5月1号付款,只需付220元就行,在9月1号之前付420元;在9月1号后就是820元,这个价格差距需要大,当然后面的人看到会不舒服。820元的费用如果觉得太贵不舒服,我可以通过后面上课的服务来增值。

 




说了这些,相当于纯免费的工作我从来没做,但是我做的事情我都认为是有价值的。所以在设计价格的时候,心里也是比较平衡的。

 

现在的家长学历越来越高,他们会比较识货。如果能够做出刚需性且有价值的,他们是愿意去买单的。这些东西相当于面授课来说,价格还是比较低的,更何况我们还有答疑的一些服务。

 

今天我就分享到这边,现在有了伯索云学堂这样的工具,老师们方便很多,可以面向全国市场招生增收。我的核心,就是要有个人的品牌,比如做公众号,以内容为主,哪怕内容就是每天发题都行。

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